Как получить рабочее интро?

Авторская колонка Руслана Гафарова
Основателя San Francisco Innovation Hub

Иногда меня спрашивают, как правильно просить интро. Чтобы оно реально сработало, а не осталось формальностью или неловким разговором ни о чем. И каждый раз у меня ощущение, что вопрос вообще не в интро.

Чаще всего люди на самом деле ищут ясность. Понять, что происходит в индустрии, куда двигаться дальше, куда вкладывать капитал и время жизни, как смотреть на будущее и принимать решения не вслепую. И эта ясность почти никогда не появляется из советов или контента. Обычно она появляется через людей. Через разговоры и среду, где уже есть прожитый опыт.

При этом интро часто воспринимают как волшебную кнопку. Познакомь с кем-то. Помоги с США. Нужны инвестиции. Формально это звучит как запрос, но внутри там пусто. Скорее ожидание, что за счет чужого нетворка вдруг что-то прояснится само.

И вот здесь происходит тонкий момент. Человек, сам того не замечая, перекладывает работу на того, к кому он обращается. Как будто другой должен разобраться, что именно нужно, с кем познакомить и еще взять на себя ответственность за результат.

Если честно развернуть такой запрос, он довольно тяжелый. Чтобы нормально сделать интро, нужно вникнуть в проект, понять стадию, продукт, команду, метрики, вспомнить, кому это вообще может быть интересно, придумать, как тебя представить, и при этом поставить на кон свою репутацию. Это большая работа. И странно ожидать, что ее сделает кто-то другой.

Как-то на одной встрече был классный момент. Один парень попросил инвестора познакомить его с кем-то, кому может быть интересен его стартап. Очень общий запрос. В ответ инвестор вдруг спросил, есть ли у него друзья с домашними животными. Тот немного растерялся, сказал, что да. Инвестор продолжил, мол, отлично, у меня есть ручная жаба, давай подумаем, кому из твоих друзей она может быть нужна, мне срочно нужно ее пристроить.

И в этот момент, кажется, все стало на свои места. Человек сразу понял, что ему совсем не хочется думать за другого, не хочется выглядеть странно, предлагая друзьям ненужную им жабу, и уж точно не хочется тратить репутацию на случайные интро. И ровно это он только что предложил сделать инвестору.

С тех пор эта история у меня часто всплывает в голове. Хороший запрос начинается сильно раньше самого интро. С простой, но честной домашней работы. Понять, что у тебя есть, что ты на самом деле ищешь, кому конкретно это может быть интересно и почему именно этому человеку это вообще должно быть важно.

Когда эта работа сделана, запрос звучит уже по-другому. Не познакомь меня с кем-то, а можешь ли ты сделать интро с конкретным человеком и вот почему. В таком формате интро перестает быть случайным и не ставит другого в неловкое положение.

Если коротко, то, кажется, в этом и есть суть. Наши продукты и комьюнити работают не за счет количества контактов. Они работают за счет качества запросов. Ясность притягивает людей. Размытость почти всегда создает шум.

Мы правда мало рассказываем про нашу внутреннюю кухню.

Про то, какие проблемы мы на самом деле решаем и почему вообще делаем всё именно так, а не иначе.

Если упростить, одна из ключевых проблем нашей аудитории довольно приземлённая.

Людям просто некуда ходить.

Точнее, формально событий много. Конференции, ужины, митапы, клубы. Но на большинстве из них довольно быстро становится некомфортно.

В какой-то момент ты либо представляешься сам, либо кто-то узнаёт, чем ты занимаешься, и дальше сценарий почти всегда одинаковый.

Кто-то начинает что-то продавать.

Кто-то просит интро.

Кто-то аккуратно собирает контакт «на потом».

Кто-то через день пишет с просьбой о совете, инвестиции или «пяти минутах времени».

Формально все вежливые.

По факту ты постоянно оказываешься в ситуации, где тебе нужно отказывать.

А это неприятно. Не потому что люди плохие, а потому что ты не за этим пришёл.

В какой-то момент проще вообще никуда не ходить.

Чтобы не попадать в неловкие разговоры.

Чтобы не объяснять, почему ты не готов.

Чтобы не разбирать потом личку, почту и мессенджеры, куда твой контакт каким-то образом утёк.

Эта проблема есть и у тех самых «суперменов» Кремниевой долины, с которыми нам важно работать, и у людей, которые приезжают к нам на 1440. Просто у всех она выглядит чуть по-разному.

Мы довольно много думали, как это можно решить не запретами, а средой.

И в итоге пришли к тому, что решает не формат и не список спикеров, а культура. То, как здесь принято взаимодействовать друг с другом.

Поэтому мы заранее проговариваем правила и принципы. Не в формате «нельзя», а в формате «так здесь просто не принято».

А дальше подкрепляем это дизайном самого события.

Активностями, ритмом, пространством, в котором эти принципы не объясняют, а проживают.

Не все сразу понимают, зачем всё это и почему наши события устроены именно так. Со стороны это иногда выглядит странно.

Но если смотреть на результат, то большинство людей в комьюнити ценят именно это.

— Вайб.

— Спокойствие.

— Отсутствие давления.

— Глубину разговоров.

И возможность пообщаться без ощущения, что тебя сейчас будут использовать как ресурс.

Это не про идеальность.

И не про то, что у нас «лучше, чем у других».

Это просто про честный ответ на реальную проблему, с которой живёт наша аудитория.

Если коротко, мы стараемся делать так, чтобы после встречи хотелось вернуться.

А не выдохнуть и сказать себе: «больше я на такие мероприятия не хожу».

На этом, собственно, и держится вся наша культура.