Андрей Новиков: Как повысить эффективность нетворкинга?

«Существует большое количество видов и форматов нетворкинга: онлайн, бизнес, speed нетворкинг, тематические/эмоциональные/закрытые группы, чат-боты, бизнес-клубы, ассоциации и прочее. В этой статье мы не будем их разбирать, а подумаем, как сделать этот инструмент для бизнеса еще более эффективным.

Что такое эффективность нетворкинга? Это когда ты можешь за минимальное время привнести в бизнес максимальные результаты. Например, за один звонок длительностью 15 минут получить новый лид, который другие не смогут получить, даже если будут «нетворкать» три года, обойдут все конференции и вступят во все сообщества. Надо помнить, что в целом слово «эффективность» часто измеряется на длинной дистанции. Это не про мгновенные результаты, тем более, если говорить о нетворкинге.

Если ехать на автомобиле всегда на 6 тыс. оборотах, можно обогнать всех, но через час перегреется двигатель, и вы проиграете гонку. Почти то же самое происходит, когда на любой нетворкинг-встрече люди пытаются сразу «продать» и начинают «откровенно питчить». Или на следующий день после конференции люди расстраиваются, что в итоге нет подписанных контрактов. Это все может быть менее актуальным для простых B2B продуктов и малого бизнеса. Однако чем крупнее бизнес и чем длиннее сделки, тем актуальнее становится данное сравнение.

Нетворкинг наиболее актуальный в B2B продажах, а B2B — это всегда про доверие. Глобально это доверие одного человека к другому. Чем больше доверия, тем выше бюджеты. Например, если я ищу подрядчика на проект $1.000, я могу найти такого подрядчика в интернете, так как мои риски не очень велики. Но если у меня проект $1.000.000, то я не хочу ошибаться — я хочу снизить свои риски до минимума и даже переплатить. Главное, чтобы я доверял этой компании, а скорее всего — конкретному человеку. Мне нужен кто-то, кто даст мне гарантии, что с моими деньгами ничего плохого не случится. Именно поэтому нетворкинг работает лучше всех в B2B, так как это максимально влияющий на доверие инструмент. Да, рейтинги, экспертные статьи, портфолио, конференции и все, что драйвит доверие, тоже работает, но нетворкинг в этом лидер.

У меня даже есть шуточная формула:

Бюджет проекта = Уровень доверия * Масштаб проекта

В целом доверие всегда было важным и редким элементом общества, а сейчас этот параметр глобально падает. Например, Edelman Trust Barometer опубликовали отчет 2023, где говорится, что только 30% людей верят, что им помогут, когда они будут нуждаться в помощи, и последние три года этот показатель только ухудшается. Представляете, насколько это важный параметр в целом, не говоря о B2B. В дальнейшем это будет только ухудшаться из-за развития ИИ, в частности распространения Deep fake, да и вся идея Web3 родилась, грубо говоря, из недоверия.

Поэтому легко понять чувства человека, если вы с первых минут разговора начнете «продавать» ему свои услуги. Чем выше должность человека и величина его бизнеса, тем он мудрее. Такой человек легко распознает «уровень людей» и такие «продажи» — ему каждый второй пытается что-то «продать». Поэтому метод «продажного нетворкинга» работает только на определенных масштабах бизнеса и не работает в действительно крупных проектах.

Отсюда появляется вопрос — как повышать доверие?

Щедрость
Не задумываясь, отдавать все, что человеку надо, ваше время, знания и опыт, ценные контакты, которые вы нарабатывали годами и так далее. Конечно, тут надо почувствовать баланс, я не призываю работать в минус или отдавать незнакомцу все деньги, но зачастую люди думают только о своей выгоде, и это мешает росту доверия.

Открытость и искренность
Когда человек видит, что вы искренне ему рассказывайте все как есть, не преувеличивая и даже признаваясь где-то в своих ошибках, когда собеседник понимает, что вы — “открытая книга”, то уходит страх и хочется сразу открыться в ответ.

Настоящий интерес к человеку
Когда вы общаетесь не ради своей выгоды, а потому, что вам по-настоящему интересно, как человек живет и думает, тогда разговоры становятся глубже, а доверие растет. А позже сотрудничество по бизнесу рождается как следствие.

Честность
Никогда не врите не для каких целей, даже в мелочах. Это убивает доверие.

Доброе намерение
Что бы вы не делали и не говорили, у вас всегда добрая мотивация, и это чувствуют другие люди. Когда я хожу на ивенты, моя главная мотивация не продать, а научиться чему-то новому у людей и помочь им с тем, что в моих силах. Тогда продажи случаются сами собой как следствие доверительных диалогов, иногда спустя годы, когда этого и не ждешь.

Это 5 самых важных на мой взгляд пунктов. Понятно, что для доверительных отношений имеют значение еще сотня качеств, как эмпатия, умение слушать, терпение, уважение и многое другое.

Я также думаю, что для многих эти качества звучат как “вода”. Однако одно из отличий мудрого человека от умного в том, что он понимает, что эти качества — вверх эффективности в человеческих отношениях и бизнес-нетворкинге. Взрастить в себе эти качества и применять их, не задумываясь, это очень сложная задача, описать которую пытаются во многих книгах.

Начиная жить согласно этим качествам, по началу через силу, а потом привыкая к ним, вы начнете по-другому проводить встречи, принимать другие решения, собирать вокруг себя новых людей с похожими качествами. Года через три, как бы «случайно», у вас в окружении окажутся успешные бизнесмены, которым вы и не думали ничего продавать, а искренне помогали, а они «почему-то» вас рекомендуют своим друзьям, так как доверяют вам. И кому, как не вам, отдать этот $1.000.000? Неужели тому парню, кто “питчил” вчера на митинге? Зачем, если есть надежный человек по рекомендации.

Цель этой статьи одна — помочь тем, кто не задумывался об этом, показать, что есть другие пути повышения качества нетворкинга — более длинные, сложные, но более эффективные. А дальше вы уже сами найдете нужную информацию, книги, людей, советы. Все начинается с правильной мысли.

Если я чем-то еще могу вам помочь, я это сделаю с радостью и, конечно же, ничего не ожидая взамен. Таков путь эффективности.»